Cuando hablamos de B2B, nos referimos al espacio comercial en el que las empresas intercambian productos, servicios o información con otras empresas. El marketing B2B (business to business), al estar orientado a la venta de productos y servicios entre empresas y no directamente al consumidor, como ocurre en el marketing B2C (business to consumer), tiene unas características diferenciales.
Se trata de trata de la comercialización de productos o servicios de una empresa a otra; en lugar de la venta entre empresa y consumidores que es lo más común. El marketing B2B se diferencia de la variante B2C en que, en lugar de centrarse en consumidores individuales, se centra únicamente en otras empresas.
El marketing B2B es de gran utilidad porque sirve para satisfacer la necesidad de información a las empresas que requieren de productos/servicios de otras empresas, permitiéndoles conocer de forma autónoma los beneficios que obtienen y en que pueden mejorar lo que ellos venden, demostrando como agrega valor al producto terminado, respecto a la competencia.
De esta forma, el marketing B2B lo llevan a cabo, sobre todo, proveedores de productos y servicios centrados, principalmente, en clientes corporativos. Algunos ejemplos serían productos industriales como el metal o la piedra, mientras que los ejemplos más recientes incluyen el software empresarial y los servicios de consultoría. Aunque el marketing B2B también lo emplean empresas cuyos públicos objetivo incluyen no solo consumidores, sino también otras empresas.
Para lograr eficacia hacia las ventas, el marketing b2b presenta ciertas técnicas teniendo en cuenta que los clientes potenciales tienden a no comprar de forma espontánea, emocional o impulsiva, como los hacen los clientes en mercados B2C. Tienen unas necesidades muy específicas, lo que requiere unas técnicas de marketing B2B específicas.
Para lograr resultados satisfactorios y afrontar las nuevas necesidades y retos de este mercado, el marketing b2b desarrolla diferentes tipos de estrategias para apoyar la venta en estos entornos. Por ejemplo, el reforzar la identidad de la empresa puede crear mayor receptividad en el momento de comprar productos y servicios a otras empresas con las que se sienten identificadas, con las que comparten valores; para logara esto es necesario reforzar la imagen corporativa, tanto online como offline (definir valores, comunicarlos, políticas sociales,…).
Es importante tener en cuenta que la presencia online es uno de los puntos fundamentales de una estrategia efectiva de marketing B2B, y para lograrla existen una serie de herramientas como el marketing de contenidos y el inbound marketing, centrados en la generación de contenido útil y relevante, que permita la comunicación con los prospectos, quienes valoran de modo propio la información del producto y sus beneficios. Para dar visibilidad al contenido es preciso la creación y actualización de una web y/o un blog con contenidos de calidad. También es importante realizar campañas de posicionamiento en internet, tanto de forma natural orgánica (SEO) como de pago (SEM).
En definitiva, el marketing B2B ayuda a las empresas que operan en entornos de negocio a negocio a ganar autoridad y leads cualificados; además contribuye a mejorar la imagen de marca, aporta mayor visibilidad, contribuye al ahorro de gastos, incrementa el número de los contactos y leads, y contribuye notablemente al resultado de las ventas.
Entrevista a Teresa Fernández, adjunta a dirección y marketing Grupo Castrosua
“El proceso B2B es más complejo y reflexivo“
Como definiría el marketing B2B y qué diferencias existen en el B2C
El marketing B2B es aquel que se basa en la venta entre empresas. Es decir, es el conjunto de estrategias y acciones que tienen como objetivo la satisfacción de las necesidades de una empresa u organización.
Lo que distingue al marketing B2B del B2C no es tanto la disciplina en sí, si no el comprador esperado y la utilización del producto (o servicio) comercializado. Las principales diferencias son para mí el tipo compra y venta donde en B2B son procesos más complejos y reflexivos, los productos y servicios suelen ser son más técnicos y caros y con un ciclo de vida superior a las ventas a consumidores. Además, en B2B el target objetivo suele ser menor y no ser anónimo como sí pasaría en B2C donde se suelen usar técnicas publicitarias o de promoción más masivas o intrusivas ya que buscan resultados rápidos.
Estas diferencias hacen que el enfoque y la ejecución de las acciones de marketing, entre ambos tipos de negocio, sean diferentes manteniendo, no obstante, muchas cosas en común.
Según su visión, ¿marketing b2b y marketing industrial son lo mismo?
Muchas veces lo usamos indistintamente, pero no son lo mismo. Cuando nos referimos al marketing industrial como tal son el conjunto de estrategias y acciones que tienen como objetivo un cliente industrial a través de la venta de productos o servicios industriales. En cambio, el marketing B2B además de las empresas del sector industrial engloba a todas las empresas en la que su cliente final es una empresa, como pueden ser empresas de servicios, empresas informáticas o TIC, empresas de innovación, etc… resumiendo, bajo mi punto de vista el marketing industrial es un tipo de marketing B2B.
Según su punto de vista, qué papel juega el marketing b2b en la estrategia de comercialización de las compañías. Qué estrategias son las más eficaces.
Lo que define una estrategia de marketing efectiva debe ser determinada por cada empresa individualmente. Para determinar cuáles son las acciones o estrategias de marketing que nos convienen, no sólo hay que tener en cuenta la capacidad de la empresa, los recursos u objetivos, sino también es un requisito indispensable, conocer bien al target o público objetivo y, por supuesto, analizar a la competencia.
Castrosua evoluciona como muchas otras empresas adecuándose a los nuevos tiempos y lo que antes era una ventaja basada en diferencial de producto crece y ahora trabajamos, además del marketing mix tradicional de las 4P’s, también las 4C’s: de producto a consumidor (valor o necesidad), de precio a coste, de lugar (place) a conveniencia (facilidad de compra) y de promoción a comunicación. Además no dejamos de lado el mundo digital, y basamos nuestro trabajo en las 4C’s del online: contenidos, comunidad, conexión y conversación.
Según su opinión, como están implantando las empresas industriales el marketing b2b para generar ventas. Conoce algún ejemplo de éxito.
En una empresa industrial se realiza una venta consultiva, donde tienes que identificar al decision maker para después legitimarte como vendedor y conseguir llevar a cabo la venta. Cuando el ciclo de ventas lleva mucho tiempo, mantener la relación es importantísimo para permanecer en el radar del comprador, ganar confianza y ser útil en todo momento. Por eso hay que generar interés durante todo el proceso y es vital establecer un buen marketing de contenidos y de relaciones.
Al final y al cabo, todo se trata del marketing H2H (humano a humano) donde toma especial relevancia el marketing relacional y en Castrosua somos conscientes de ello. Los compradores ya no valoran solamente el producto o servicio en sí, estudian los valores y la historia o compran una marca en la que se sientan identificados. Es por eso que el marketing relacional es tan importante y tan efectivo en las empresas industriales.
Un ejemplo de éxito es Corning una de las principales compañías del mundo innovadoras sobre las ciencias de los materiales. Un gran ejemplo de marketing de contenidos aplicado en una empresa industrial lo podemos ver en su canal de youtube donde han publicado una serie de videos sobre “A day made of glass” que son un ejemplo de éxito en el sector industrial.
Según su perspectiva, como pueden las empresas generar estrategias de marketing B2B teniendo en cuenta el canal digital. Que tendencias son las que se van a imponer cara a 2020.
Una estrategia digital en empresas B2B es fundamental para ganar visibilidad, abrir canales de venta e incrementar las operaciones. Debemos generar estrategias que refuercen la identidad y reputación de marca, maximizando nuestra presencia online, trabajando nuestro email marketing y nutriendo nuestro CRM.
La tendencia en el entorno B2B seguirá siendo basarse en estrategias de Inbound Marketing digital (trabajar tu SEO, marketing de contenidos, presencia en redes, generar leads cualificados, entre otros) ya que juega un papel muy relevante en el impacto, visibilidad y procesos de captación de otras empresas y profesionales. El Inbound es la mejor vía para crear una ventaja competitiva sólida, sostenible y fácilmente asimilable por los clientes. De esta manera no solo se gana coherencia, sino que también se da una nueva vía de actuación para que los embajadores de marca, los influenciadores y los propios empleados sean profesionales que conozcan y difundan a la perfección el ADN de una organización.