En la actualidad el trade marketing se encuentra muy relacionado con los canales de distribución, ya que se trata de una estrategia de especial relevancia para el retail. Y es que precisamente está enfocado a la gestión de diferentes tipologías de espacios comerciales: ventas en supermercados, grandes superficies, centros comerciales, etc.
Su principal objetivo es lograr la rotación de los productos a través de diversas estrategias, impulsando el consumo y las ventas mediante acciones como las promociones, el desarrollo de merchandising, la gestión adecuada de la marca y la generación de tráfico a través de diferentes técnicas.
Es un hecho que el trade marketing potencia las relaciones entre el marketing y las ventas buscando la cooperación como la mejor manera de conseguir resultados más rentables. Por ejemplo, un buen plan de acción de trade marketing pueden incidir positivamente en los resultados de ventas de las empresas, mejorando por ejemplo la experiencia del consumidor.
Además no debemos olvidar que supone un nuevo enfoque para generar negocio consiguiendo que el canal de distribución colabore con la marca, haciendo que sus productos sean atractivos para el canal y para el consumidor. Precisamente, esta es la razón por la que esta colaboración entre marca y distribución debe ser potenciada y analizada en un entorno altamente competitivo, como es el gran consumo, debido a factores como la concentración de la distribución, la lucha entre canales, el perfil del consumidor, elementos presentes en la actualidad.
Entre los objetivos del trade marketing, no solo se encuentra el mejorar la rotación en el punto de venta, también acelerar las ventas mediante la planificación de promociones, el desarrollo del merchandising y la generaración traffic building.
En este artículo, nos vamos a centrar en el traffic building, como una estrategia para atraer a los clientes a un punto físico, consiguiendo que el consumidor pase por el establecimiento, sin olvidar la parte online de la marca. Precisamente, refiriéndonos en la actualidad al traffic Building, éste no solo se circunscribe al espacio físico, sino también al espacio virtual u online, para fomentar el número de visitas a la web, red social u otros, e incrementarlas, si las visitas son bajas.
El traffic building ayuda a generar mayor tráfico dentro de los puntos de venta on y off. Su principal objetivo es generar mayor atención del producto o marca que está promocionando para generar un posicionamiento en la mente del consumidor que ayude a realizar el mayor número de ventas.
Existen técnicas o formas que apoyan la creación de tráfico al punto de venta, por ejemplo, las activaciones. Esta estrategia pretende llamar la atención de las personas a través de sorteos, juegos, eventos o cualquier otra activad pero interactuando con el cliente.
La venta en ferias o eventos es otra herramienta encaminadas a generar posicionamiento de producto o marca a través de la comercialización de productos en ferias donde se concentra mayor número de personas. Se trata de sacar la tienda a la calle para generar más tráfico.
Si hablamos del online, los sorteos cobran protagonismo; empleando las páginas de facebook, youtube, instagram, etc. se trata de concentrar un mayor número de personas en línea en un momento determinado.
Aunque existen más herramientas, es preciso tener en cuenta una serie de puntos antes de realizar el traffic building. Por ejemplo, antes de realizar una activación es preciso analizar los precios de los productos para conocer que margen del precio debemos manejar al establecer promociones para los productos. Además es importante contar con personal para atender al número de personas que se presenten al establecimiento, para dar un buen servicio al cliente y no genere malos entendidos. No debe descuidarse el establecimiento de estrategias de merchandising para que la venta sea más efectiva y rápida. Hacer alianzas estratégicas con otras empresas también puede suponer una importante estrategia para el establecimiento de tráfico.
No debemos olvidar que para apoyar la estrategia de traffic bulilding es preciso realizar campañas intensivas de publicidad en redes sociales como facebook, instagram, etc. que refuercen la acción y apoyen la generación de tráfico.
Cuando hablamos de trade marketing generalmente nos referimos a los puntos de venta físicos. Sin embargo, tras el incremento del ecommerce también puede aplicarse sobre las tiendas online. Por ello, para adentrarnos un poco más en el trade marketing online, vamos a ver sus dos posibles variables.
Por un lado tenemos la posibilidad de apoyarnos en las redes sociales, por ejemplo Facebook o Instagram, como una herramienta que permite acercar nuestros productos a los consumidores para una posterior visita al punto de venta. Las aplicaciones de recomendación o las promociones y descuentos a través de las experiencias de otros consumidores también son estrategias llevadas a cabo online para conseguir que el consumidor realice una compra.
Otra posibilidad del trade marketing online tiene que ver con la propia experiencia del cliente en los puntos de venta. En este apartado cabe incluir la realidad virtual, la realidad aumentada o juegos tecnológicos de moda. Aportar una experiencia diferente al cliente haciendo uso de estas tecnologías puede ayudar a llamar la atención del cliente hacia la compra los productos.
En conclusión, el Trade Marketing puede ser la diferencia para que el cliente escoja tus productos frente a los productos de tu competencia ya que se les está ofreciendo una mejor experiencia de compra. Por eso, intenta planear con mucho cuidado lo que quieres llevar a cabo para conseguir el éxito de esta estrategia en tu empresa.