Una venta no solo consiste en comprar un producto. Es algo más. Detrás de este acto existe toda una estrategia en la que intervienen desde un espacio físico propicio, hasta una fidelización y reconocimiento de marca. Si bien es cierto que el cliente puede observar apenas una parte de la acción de compra, la realidad es que detrás de todo hay un proceso llamado retail marketing.
Es un hecho que con la aparición del canal digital, el punto físico ha perdido poder; esto ha provocado que los establecimientos empleen estrategias para incrementar la venta. Es en este contexto en el que el Retail Marketing desarrolla su papel: identificar las necesidades del cliente y lograr su fidelización.
El retail marketing trata de crear estrategias a largo plazo y a corto plazo para conseguir que los clientes se muestren satisfechos y lograr su fidelización a través de la creación una buena experiencia de compra. Para lograrlo, el retail marketing busca crear un gran impacto emocional en los clientes, creando espacios atractivos en las zonas de venta, y provocando sensaciones que ofrezcan una buena experiencia al cliente a través de los sentidos.
Para lograr que la experiencia de compra sea exitosa, todo comprador necesita encontrar en el proveedor las llamadas cuatro erres:
- Relevancia: el cliente debe sentirse considerado un elemento fundamental para la rentabilidad y crecimiento de los negocios.
- Relaciones: además debe sentir que el proveedor desea establecer relaciones a largo plazo y lograr que vuelva.
- Recompensa: desea que se le premie por haber elegido al proveedor entre todas las ofertas.
- Reducción de gastos: No solo el económico, sino también de la inversión de esfuerzo y tiempo invertido en cada acto de compra.
Construir la estrategia de retail marketing
Para poder crear una estrategia de retail marketing eficaz es necesario tener en cuenta una serie de factores relacionados con el perfil de cliente al que dirigirse: cuál es el público objetivo, qué formato comercial es el adecuado, cómo comunicarse con los clientes, qué comunicar… Existen grandes cuestiones y decisiones a tener en cuenta a la hora de planificar estrategias, teniendo en cuenta también que las novedades y promociones son importantes. Es necesario además motivar que el cliente pase la mayor parte del tiempo en la tienda, por lo que se debe planificar pensando en este aspecto.
Otro factor a tener en cuenta en la construcción de la estrategia es la aparición del medio online, y la consiguiente pérdida de relevancia del punto físico, lo que conlleva establecer nuevas estrategias para incrementar la venta en el punto físico.
Es importante tener en cuenta que el objetivo de cualquier estrategia de retail marketing es la de incrementar las ventas. En este sentido, la dinamización del punto de venta se centra en optimizar la presencia física del producto, así como la definición de estrategias de crecimiento y la integración con el resto de canales, como el digital, buscando las sinergias orientadas a la venta.
Estas son algunas de las claves para el diseño de las estrategias de marketing en el punto de venta:
- Crear el circuito del consumidor y trasmitir los valores del producto. En el diseño de la estrategia, el primer paso es captar la atención del consumidor y conseguir que compre definiendo adecuadamente el “circuito del consumidor” teniendo en cuenta el famoso A.I.D.A: Atención, Interés, Deseo, Acción. El segundo paso consiste en identificar los canales de información que suele utilizar el consumidor, y por último transmitirle los valores y los beneficios que obtendrá si se vincula con nuestra marca a través de ellos. Es evidente, que con la aparición de Internet y los medios sociales, este ciclo se ha vuelto más complejo. Ahora, cuando el usuario tiene una necesidad o una preocupación puede informarse de manera independiente y cuando va a la tienda sabe perfectamente lo que necesita. Y la estrategia de marketing retail tiene que tenerlo muy en cuenta.
- Las nuevas tecnologías y la integración con el punto de venta. En los últimos años, el punto de venta ha sufrido una transformación radical debido al uso de las nuevas tecnologías, algo que han aprovechado las marcas como una oportunidad apoyándose en internet y los dispositivos móviles, entre otros. De hecho, hay marcas que utilizan la realidad virtual, la inteligencia artificial, o el internet de las cosas en sus estrategias de retail marketing. El punto de venta cobra vida e interactúa con el usuario con el objetivo de generar una experiencia de consumo única, pero no solo eso; además, esa interacción ofrece mecanismos muy útiles para conseguir datos de gran valor sobre el cliente. Se trata de información de gran valor que podemos utilizar para generar bases de datos y segmentar el mercado para ajustar nuestras ofertas al perfil de cada consumidor.
- En busca de la experiencia de marca. Es importante que se refleje en la estrategia la experiencia de marca; Las empresas de retail están apostando cada vez más en reforzar como transmiten los valores y beneficios que ofrecen sus productos. Han entendido que la marca es un gran valor estratégico y tener una buena experiencia de compra antes, durante y después es vital. Las marcas se están esforzando para crear experiencias de compra totalmente innovadoras, ya sea en el propio canal retail o mediante estrategias omnicanal, para conseguir más experiencias únicas y personalizadas, que acabarán proporcionando más ventas.